日前，风淋室：美国PMS公司牵手苏净，商谈开展互为代理的合作，以其现存的销售网络为苏净进入国际市场提供帮助，而“苏净”作为回报，将成为其中国市场的加工和设计外包商。美国PMS公司在当代净化设备和工程行业中一。

依靠与时俱进的经营发展理念，在2004年股权多元化改革后6年来，其主要经济指标年年保持国内一。目前，是大的净化设备研发、设计和生产基地。该集团董事长钱宝荣说，要做到这一点其实道理很简单，就是做强特色，做到“人无我有、人有我优、人旧我新、人弱我强”。

从设备制造向工程承包延伸转型——

1个“裂变”7个，同行

上个世纪末，“苏净”是家纯粹的净化设备制造企业，主要为各类工业净化工程提供产品配套，在国内行业一。2004年，苏州对“苏净”进行股权多元化改革后，成了股份制企业，如何继续保持这一优势？当时的厂长钱宝荣受国外同行启发，果断提出，围绕现有产品向上下游延伸，逐步形成系列；实行由单纯的设备制造商，向工程承包商转型。

如在生物洁净设备与系统工程中，“苏净”从原来只生产其中的净化工作台、风淋室等净化设备，向开发国家Ⅲ级生物安全柜、AIB医用空气隔离装置、P3生物安全实验室、负压隔离病房、节能型洁净手术室等相关产品延伸。从过去的营销对象是工程承包商，通过参与招投标向建设承包、发包商拓展。

然而，新品开发并非易事，很多品种需要配备新的人员、增添新的设备和设施等。而由设备制造生产商向工程承包商转型，更不是对相关产品的简单整合或组装，还包含着许多关键技术研发。“苏净”一方面引进一批相关技术人员，组建专业实验室；另一方面从国外引进了大量*仪器和装备，并不断出台科技创新激励政策，组织科技攻关。

当时，中国的净化设备制造行业，大多像“苏净”一样，只生产其中某个终端产品，且种类单一，如生产环保净化设备的，没有相关的水处理设备；生产空气净化设备的，没有相关的空气过滤器、气体分离及纯化设备等。“苏净”的这一延伸和转型，使其产品在种类、总量上不断跑在了行业前面。

钱宝荣说：“作为设备制造商，因为每年有新品‘加入’，使企业品种和门类日益齐全，带来市场覆盖面不断扩大，总量快速提升；而作为承包商，因使用的是自己生产的产品，组合更加灵活，成本也低，应变能力强，招投标中更具竞争力。 ”

股权多元化改革前，“苏净”仅是个占地5万余平方米的工厂，主要产品为各类净化设备；但如今，已成为工业园区生态科技城中一个下辖7个子公司，占地面积12.8万余平方米的企业集团，不仅能生产各类净化设备，还兼具空气净化设备及空气净化系统工程、生物安全设备及生物安全系统工程、环保设备及水、废气处理系统等净化工程的施工资质。 6年来，企业产值继续年年保持国内一。

跟随国家扶持政策顺势而上——风淋室：美国PMS公司牵手苏净，初效过滤器，中效袋式过滤器、高效空气过滤器、空调过滤器、全自动风淋室、净化工作台、洁净工作台生产厂家。

站在“巨人”肩膀上抢占市场制高点

近日，“苏净”技术部门正在组织开发一种主要用于太阳能光伏、光电子器件及其他电子器件制造、精密机械、航空航天等领域各种洁净环境，对净化效果、洁净级别进行监控的大流量激光尘埃粒子计数器。这种计数器通过测量空气中尘埃微粒的数量等，准确反映空气的洁净状况。
sp; 今年，国家出台并实施制药行业GMP新标准，许多相关生产企业均需按这个新标准改造生产设施，“苏净”开发的这个产品，就是为满足这类企业这种需求。过去，“苏净”的这一产品每分钟采集空气28.3升，现根据新标准开发的将升级至每分钟50升。

净化设备是一种用于洁净生产的特殊产品，以前作为一家老国企，生产什么由国家计划安排。进入市场后，“苏净”将这个传统变为跟着国家扶持政策走，从而抢占了一个个市场制高点。

2005年时，国家重点扶持环保产业，“苏净”立即开发环保设备中的工业废水处理、生活污水处理等相关设备及工程。近两年，国家加大对生物制药、光电技术、节能减排、航空航天、汽车制造等新兴产业的扶持，“苏净”也将开发重点转移到这些行业，先后开发了P3生物安全实验室、节能型洁净手术室、三级生物安全柜、生物洁净隔离装置、高浓度有机废水深度处理系统等产品。

在“跟着走”中，如何使政策的宏观性落实到企业的微观实践中，“苏净”抓住两个关键来确保产品“不跑调”。一是组织开发根据自身基础，如产品、技术、资金等能力，量力而行。“如果没有实力，你即使中标了也没能力做，反而弄巧成拙”，钱宝荣说。二是挑选那些高科技、高附加值的项目开发，即专攻系统工程中的核心设备。如在工业废水和生活污水等各类水处理设备制造和工程建设中，被称为“心脏”的部件是中空过滤膜和填料，“苏净”就抓住这两个项目分别攻关；解决高浓度有毒有害废水处理是现代工业中的难点，今年这一技术被“苏净”列为重点。

由于被扶持行业大多发展迅猛，“苏净”如同站在“巨人”的肩膀上，顺势而上。不少组织攻关开发的科研项目得到国家政策扶持，如今年企业立项的15个项目中，至今有10个已被相关部门批准，并列入各级科研开发计划中。同时，也扩大了“苏净”的社会影响力。

伴随着一个个开发项目的产业化，“苏净”逐渐抢占了行业制高点。至今，中国一汽、二汽等汽车制造企业涂装生产线使用的大风量净化空调、用于防控甲型H1N1流感疫情的负压隔离病房等全由“苏净”生产。“苏净”还是中国净化行业惟一能制造用于微电子、航天及生物医疗等行业，中国净化级别的10级洁净实验室的单位。这种实验室的洁净要求为每1立方英尺空气中，超过0.1微米的灰尘控制在10个以内。

以项目配人才，各类、受理超百项——

每年销售额中40%以上由新品贡献

在人才使用上，“苏净”注重把握两点，一是依据项目引进人才；二是引进的尽量是项目所涉及行业的关键人才。如在由设备制造向系统工程建设承包延伸中，“苏净”坚持每开发一个系统，引进一个相关系统工程专业人才。如开发机电、光学类净化工程系统时，就引进其关键专业——磁控专业人才。由项目配人才的，是使每个人才有用武之地。

此外，还通过搭建舞台，为人才有所建树创造条件，使人尽所能。近年来，“苏净”先后与中科院、哈工大、同济大学、东南大学、天津大学等十余所高校和科研院所建立了产学研合作关系，让每个人才在开发新项目时，有指导，有帮助。每年拿出销售收入的4%用于新品开发，使项目有支撑。